Chiamatela novità, chiamatelo obiettivo ma quest’anno al Festival del Fundraising ci siamo imposti di scardinare i pregiudizi sulla raccolta fondi per la sanità, creare consapevolezza sulle potenzialità del fundraising, e dare ai direttori sanitari, dirigenti e responsabili fundraiser delle strutture sanitarie gli strumenti giusti per raccogliere fondi.
Da oltre trent’anni il mio impegno professionale è rivolto prevalentemente al settore della salute, all’interno di strutture nonprofit che si occupano principalmente di questo.
L’accreditamento al Sistema Sanitario Nazionale e le cure pagate direttamente dai privati, possono non essere sufficienti per mantenere in funzione una struttura sanitaria (ospedali, cliniche, case di riposo, centri di riabilitazione e altro), soprattutto quelle che vogliano garantire uno standard qualitativo elevato.
Per mantenere, ammodernare, ampliare e sviluppare queste strutture, è sicuramente necessario il contributo economico di donatori esterni.
Incentivare la raccolta fondi e lo sviluppo di un fundraising adeguato, può essere una sfida; un approccio sbagliato può avere conseguenze importanti.
Tuttavia, le strutture di un’organizzazione sanitaria possono trarre enormi benefici da programmi di raccolta fondi ben eseguiti.
1. Prima il board, i consigli e i CdA, poi gli altri
Nel tempo ho imparato a coinvolgere sempre di più questi gruppi e i loro membri devono dedicarsi non solo alle iniziative di raccolta fondi dell’organizzazione, ma anche alla missione generale di queste strutture sanitarie.
L’invito a far parte del “comitato promotore” (chiamatelo come volete) di raccolta fondi deve essere apprezzato e non considerato come un semplice obbligo professionale.
I membri devono essere entusiasti dell’opportunità di costruire relazioni per conto dell’ospedale. Chiedere loro di fare opportune segnalazioni (di potenziali donatori) e avere un processo di valutazione approfondito, può essere di grande aiuto.
2. Più che mai: il caso
Qual è l’obiettivo di questo progetto di raccolta fondi?
Perché è importante per l’ospedale?
In che modo andrà a beneficio della comunità e dei suoi residenti?
E’ necessario iniziare a definire obiettivi chiari di raccolta fondi che siano in linea con l’organizzazione nel suo complesso.
I membri del consiglio di amministrazione devono identificare i singoli compiti necessari per raggiungere gli obiettivi di raccolta fondi, determinare le caratteristiche del successo e del fallimento e quindi assegnare e dare priorità ai compiti di conseguenza.
Con grande cura del dettaglio, per ritrovarsi pronti (dopo la raccolta) ad una rendicontazione rigorosa e trasparente.
3. Ingaggiare fondazioni e aziende
Le fondazioni e le aziende sono generalmente interessate a fare donazioni perché possono ottenere grande attenzione e visibilità: il fatto di essere strutture dedicate alla cura e alla salute non pensiate che depotenzi questo loro slancio.
Identificare le fondazioni i cui valori sono in linea con quelli del nostro ospedale, permetterà una partnership vera e propria, con una piena condivisione degli obiettivi.
Anche la sponsorizzazione di eventi come serate di gala o tornei di golf diventa interessante per le aziende, perché le sponsorizzazioni consentono una visibilità maggiore rispetto alle grandi donazioni una tantum.
4. I potenziali donatori: il primo obiettivo
Qualsiasi esperto di marketing ve lo dirà: più si conosce il proprio pubblico, più è facile entrare in contatto con lui.
I membri del Consiglio di amministrazione devono conoscere il più possibile sui potenziali donatori: i loro interessi, i loro hobby, il loro background e così via.
Conservare appunti approfonditi su ogni potenziale donatore e mantenere queste informazioni in un database centrale, consente un ottimo lavoro di followup.
Le strutture sanitarie hanno grandi numeri di accessi e non va sottovalutata questa specifica opportunità; con tutte le attenzioni del caso
5. Costruire relazioni (prima di chiedere denaro)
Una volta che i membri hanno un quadro generale di un donatore, il passo successivo è quello di instaurare con lui relazioni autentiche e a lungo termine.
L’impegno non dovrebbe fermarsi non appena il donatore firma l’assegno.
Il donatore si aspetta che il suo impegno verso l’ospedale sia ricambiato e che l’organizzazione gli offra una partnership autentica e di valore.
Le esperienze personalizzate possono contribuire ad aumentare la fidelizzazione, soprattutto con i donatori più grandi.
6. Gli eventi: la mondanità che aiuta
Sebbene i grandi eventi possano richiedere un notevole impegno organizzativo, di lavoro e di tempo, possono anche contribuire ad aumentare la consapevolezza degli sforzi dell’ospedale e attirare ulteriori donatori.
Anche gli eventi comunitari, come le maratone ad esempio, sono un’opzione eccellente, perché sono più piccoli e di solito basati sul volontariato, in altre parole meno costosi.
7. Riconoscere i contributi dei donatori
Il GRAZIE è sempre fondamentale per il successo delle future campagne di raccolta fondi.
Riconoscere il contributo di un donatore lo fa sentire apprezzato e probabilmente lo spingerà a donare di nuovo in futuro.
Gli ospedali possono esibire i loro ringraziamenti in molti modi:
- Piccoli doni personalizzati
- Lettere del comitato di raccolta fondi
- Report che dimostrino l’impatto della donazione
- Annunci sulla stampa o piccoli e brevi comunicati
- Targhe e affissioni
8. Gestire un buon database
L’invio di richieste di contributo doppie può essere irritante per un potenziale donatore e l’invio di una lettera a un destinatario deceduto può turbare la famiglia.
Mantenere un database dei donatori accurato e aggiornato consente all’ospedale di avere informazioni aggiornate da utilizzare per la creazione di relazioni e aiuta a evitare errori imbarazzanti.
Sapere se un nostro donatore è occasionalmente ospite della nostra struttura (come paziente) dovrebbe far scattare una serie di meccanismi di accoglienza mirata e consapevole di un rapporto già esistente
9. Misurare le prestazioni del programma di raccolta fondi
Tenete traccia dei risultati ottenuti (o meno) dalle vostre iniziative di raccolta fondi e utilizzate questi dati per modellare le campagne future.
L’importante è imparare e migliorare continuamente.
La raccolta fondi è essenziale per il successo e la longevità di un ospedale.
Ricevere contributi generosi da parte di donatori fedeli attraverso solidi programmi di raccolta fondi può aiutarvi a creare un ospedale di livello alto, con attrezzature all’avanguardia e strutture di alta qualità, attraente sia per gli operatori sanitari che per i pazienti.
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