E se il tasso non cresce …

Come professionista del fundraising, ho perso il conto delle volte in cui mi hanno preso in giro su quanto io mi possa aspettare da un improvviso freddo invernale che colpisca la popolazione mediamente anziana.

È così che mi vedono: un “Dottor Morte”, senza amici anziani o parenti attorno.

Anche se ci può essere poco da scusare per la banalità di questi commenti, l’ignoranza su come funziona la raccolta fondi legacy almeno fornisce una qualche forma di difesa quando i commenti sono fatti da coloro che non lavorano nel mondo del nonprofit.

Tuttavia, a volte, i commenti o le domande di colleghi del settore suggeriscono che anche loro percepiscono una correlazione diretta tra i tassi di mortalità e le eredità generate nello stesso periodo di tempo.

Resto perplesso quando leggo sulla stampa (qui ad esempio su quella internazionale): “Le entrate da eredità sono diminuite nell’ultimo anno, nonostante il crescente tasso di mortalità”.

Il mio sconforto non deriva dalla preoccupazione per le tendenze legate ai lasciti; anzi, raccomando sempre durante i corsi o nel confronto con i colleghi, di fare sempre riferimento alle statistiche di mortalità del proprio territorio per programmare una sana e circostanziata campagna legacy.

Esse offrono esattamente la prospettiva, ovvero quello che serve a gettare le basi e a convincere il board dell’organizzazione della bontà di una campagna legacy.

Rimane comunque nell’opinione comune (e non solo) il collegamento errato tra le entrate  annue e il tasso di mortalità dello stesso periodo.

Se la proporzione di testamenti che contiene un dono legacy rimane costante, più morti comporterebbero più doni legacy e quindi maggiori entrate.

Sfortunatamente, questa logica trascura tre fattori chiave che influenzano il rapporto tra tassi di mortalità e reddito legacy:

  • tempo di amministrazione,
  • valori medi del dono
  • varianze individuali di beneficenza.

In termini di tempo di amministrazione, la stragrande maggioranza delle entrate legacy proviene da doni residuali. La loyalty dei testamenti è cambiata e non vengono più redatti a favore di un’unica persona o famigliare o ente.

Ora vi è un tipo di eredità in cui il dono rappresenta una quota del patrimonio del donatore dopo che tutte le passività e altri lasciti specifici sono stati contabilizzati.

Va rilevato anche che il tempo medio tra un decesso e il ricevimento da parte dell’ente del suo lascito è in genere di circa due anni. Ciò significa che un aumento del tasso di mortalità nel primo anno non avrebbe necessariamente un impatto significativo sul reddito totale legacy fino al secondo o addirittura al terzo anno.

Anche i valori del lascito, tra l’altro, sono influenzati in modo significativo da fattori macroeconomici come i valori delle proprietà e del mercato azionario.

Di conseguenza, è del tutto possibile che un numero maggiore di decessi potrebbe comportare un maggior numero di lasciti, tuttavia il reddito complessivo ereditato dalla organizzazione nonprofit potrebbe essere ancora ridotto (e viceversa). Un indicatore più utile per valutare le tendenze di donazioni da testamento legacy potrebbe sicuramente essere la proporzione tra le proprietà e il legato alla nonprofit.

Inoltre, la logica secondo la quale un aumento del tasso di mortalità equivarrà a un reddito maggiore per ogni singola organizzazione, presuppone che i livelli generali di donazione rimangano statici nel tempo. Anche se questa condizione è soddisfatta, non vi è ancora alcuna garanzia che la “quota di mercato” di un ente di beneficenza individuale o i valori medi del dono seguano la stessa tendenza del settore più ampio.

Certamente, come spesso raccomando di fare, per ogni singola nonprofit, una revisione del numero di casi legacy aperti, il loro valore stimato e le probabili date di completamento costituiranno un indictore più utile per le entrate a breve termine piuttosto che l’’analisi dei tassi di mortalità.

A prescindere dal fatto che sia impreciso confondere i tassi di mortalità e le entrate legacy nello stesso periodo di tempo, una preoccupazione più grande per tutti i legacy fundraiser dovrebbe essere che tali storie e generalizzazioni rinforzano la percezione che la nostra unica preoccupazione o genericamente il “tema” sia la morte.

Questo può portare a un circolo vizioso, alimentando le paure nel pubblico che un lascito nel testamento è un argomento che è meglio evitare o lasciare agli altri. Oppure, a sua volta, può essere una barriera per coloro che si sentono a proprio agio a iniziare un dialogo sulla possibilità di effettuare un lascito.

Nonostante il fatto che questo tipo di dono, proprio come qualsiasi altra forma di donazione, possa essere fatto solo da vivi.

In definitiva, potrebbe voler dire un calo di questi particolarissimi (e ancora pochi) donatori.

Quindi proviamo a rendere più facile parlare di testamento.

Incoraggiamo conversazioni che si concentrino sugli elementi che contano di più per i nostri donatori e sull’allontanarli dalla sola idea della morte.

In fondo il testamento sarà la vita che daremo agli altri.

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